Cuando se trata de ventas B2B, el tiempo generación de leads no es solo una métrica: es la diferencia entre ganar un trato y perderlo frente a sus competidores.
Si todavía está pensando en el “momento perfecto” para contactar a un cliente potencial, sepa que sus competidores ya están interactuando, construyendo una relación y acercándose a asegurar el negocio.
Este plazo, conocido como “velocidad de generación de clientes potenciales”, se ha convertido en una ventaja oculta para los equipos de ventas.
Es lo que puede ayudar a su equipo de ventas a acortar sus ciclos de ventas y cerrar acuerdos más rápido.
¿Sientes curiosidad? Vamos a sumergirnos en el tema y a aprenderlo todo.
¿Qué es la velocidad para liderar?
La velocidad de generación de clientes potenciales es el tiempo que tardan sus representantes de ventas en comunicarse con un cliente potencial después de que este haya mostrado interés en su negocio o haya sido calificado como cliente potencial.
Ya sea para responder a una solicitud de demostración , hacer un seguimiento de un documento técnico descargado o comunicarse después de una consulta en un sitio web, cada segundo cuenta cuando se trata de reducir el tiempo necesario para comunicarse con un cliente potencial.
Como reveló Jason Smith, director de ventas de CallTrackingMetrics, en el podcast Conversion Cast , “el 78 % de los clientes compran al primero que responde”. En el mercado actual, donde los compradores tienen innumerables opciones a su alcance, ser el primero en ofrecer una mano amiga no es solo una buena práctica, es esencial para la supervivencia”.
¿Cuál debe ser tu velocidad para liderar?
Los expertos tienen opiniones diferentes sobre los tiempos de respuesta óptimos, pero una cosa está clara: más rápido es (en la mayoría de los casos) mejor .
Daniel Bird, BDR de Lean Labs, ofrece un parámetro práctico: “Me gusta mantenerlo en un promedio de un día hábil, 48 horas como máximo”. Pero Bird también enfatiza que el objetivo real no es solo la velocidad, sino responder de manera significativa a esa pista.
Curiosamente, la velocidad necesaria puede variar en función de la intención del cliente potencial entrante. Los clientes potenciales con baja intención, como las visitas al sitio web o las descargas de documentos técnicos, pueden requerir más seguimiento. Sin embargo, los clientes potenciales calificados con alta intención, como aquellos que han visitado su página de precios varias veces, pueden requerir un seguimiento menos agresivo, ya que muestran un interés serio.
Cómo elegir la pila tecnológica adecuada para que la velocidad sea líder
Contar con la tecnología adecuada no es solo una generación de leads ventaja, es necesario para su equipo de ventas. Su conjunto de tecnologías puede marcar la diferencia, ya que mejora la velocidad de captación de clientes potenciales y el rendimiento de las ventas, además de automatizar las respuestas manuales a los clientes potenciales.
1. Herramientas de gestión de correo electrónico
Atrás quedaron los días en que los clientes potenciales se perdían en bandejas de entrada abarrotadas. Los mejores equipos de ventas usan Gmail y Outlook en su estrategia de ventas, donde los representantes de ventas pueden crear filtros y etiquetas que categorizan y priorizan automáticamente los clientes potenciales entrantes, lo que garantiza que los clientes potenciales de alta calidad nunca se pierdan.
Las demostraciones interactivas han transformado la forma en que los equipos de ventas muestran sus productos.
En lugar de esperar una demostración programada, los clientes potenciales pueden interactuar instantáneamente con su producto a través de experiencias de producto guiadas y personalizadas.
¿La mejor parte? Las plataformas sin código, como Storylane, te ayudan a crear demostraciones en menos de 10 minutos . Créalas, personalízalas con biblioteca de números de teléfono variables personales, agrega un CTA y compártelas por correo electrónico, páginas de destino, enlaces o incrustaciones, todo sin esfuerzo.
Estas demostraciones de productos de autoservicio despiertan la curiosidad inmediata del cliente potencial y le permiten probar su producto. Su equipo de ventas también puede realizar un seguimiento de las estadísticas de las demostraciones para determinar qué características son las que más le interesan al cliente potencial, lo que permite conversaciones de seguimiento más específicas.
Plataformas CRM
Las plataformas CRM ayudan a su equipo de ventas a monitorear y responder a la actividad de los clientes potenciales. Cuando un cliente potencial ve su contenido, los representantes de ventas reciben notificaciones instantáneas, lo que les permite comunicarse con los clientes potenciales rápidamente mientras están interactuando activamente.
Pero la clave para maximizar verdaderamente el potencial de su CRM reside en el enriquecimiento adecuado de los datos. Las herramientas integradas como Clearbit también ayudan. De esta manera, puede enviarlos a su herramienta de enrutamiento de clientes potenciales para que las alertas lleguen al representante de ventas adecuado.
Herrmientas recomendadas:
HubSpot
Fuerza de ventas
CRM de Zoho
Software de enrutamiento de clientes potenciales
Las herramientas de enrutamiento de clientes potenciales actúan como controladores de tráfico inteligentes para sus clientes potenciales calificados. Estas plataformas garantizan que no solo se responda a los clientes potenciales rápidamente, sino que también garantizan la velocidad de llegada al cliente potencial al llegar al representante de ventas adecuado de inmediato.
Luego, puede programar automáticamente reuniones con los representantes de ventas adecuados según criterios como el tamaño de la empresa, la industria o la geografía.
Las plataformas de chatbot también destacan en cuanto a velocidad para generar leads, convirtiendo clientes potenciales gracias a su interfaz conversacional.
Estas interfaces pueden interactuar con consulte las 15 tendencias de marketing b2b para 2024 clientes potenciales de inmediato, calificar clientes potenciales rápidamente, programar reuniones con representantes de ventas y mejorar los esfuerzos de ventas, todo mientras su equipo humano está desconectado.
Esto es lo que debes tener en cuenta al utilizar chatbots para tu marca:
Configure su chatbot para saludar a los visitantes después de que hayan estado en su sitio durante un período específico.
Dale un tono e imagen de marca, uno que se sienta como una extensión natural de tu marca.
Habilite el chatbot para proporcionar guías de preguntas frecuentes, videos de productos o soluciones rápidas a consultas comunes.
Utilice su chatbot para hacer preguntas inteligentes y de calificación, lo que ayuda a calificar clientes potenciales y asignarlos a los representantes de ventas adecuados, lo que garantiza un seguimiento más personalizado.
Las plataformas de interacción de ventas reúnen todos estos elementos para mejorar la eficiencia del proceso de ventas, lo que permite a los equipos de ventas trabajar en campañas de difusión personalizadas y multicanal a gran escala.
6 consejos prácticos para mejorar la velocidad de generación de leads
Además de herramientas, aquí hay algunos consejos para mejorar la velocidad de tus procesos:
Bloqueo de tiempo para máxima eficiencia
Los representantes de ventas de alto rendimiento no dejan el seguimiento al azar. Reservan tiempo estratégicamente en sus calendarios, ya sea temprano en la mañana o al final de la tarde, para dedicarlo exclusivamente al seguimiento de clientes potenciales.
Esto garantiza que la respuesta a los clientes número de teléfono tw potenciales siga siendo una prioridad incluso durante períodos de mucha actividad.
Personaliza tus seguimientos
El contenido con el que interactúan sus clientes potenciales es diferente, así que ¿por qué sus seguimientos deberían ser genéricos? En cambio, su seguimiento debería reflejar una comprensión de la interacción específica del cliente potencial con su marca.
¿Se convirtieron siguiendo un manual de estrategias o estaban examinando tu página de precios?
Cada interacción cuenta una historia sobre la experiencia de un cliente o la etapa del proceso de compra del cliente potencial, y su respuesta debe reconocer esa comprensión y basarse en ella.
Segmenta tus clientes potenciales
Una calificación de clientes potenciales eficaz no es solo algo deseable: se trata de comenzar a trabajar con cada cliente potencial desde el principio, armado con la información correcta en el momento correcto.
Para que la puntuación y la segmentación de clientes potenciales funcionen para usted, utilice sus herramientas de automatización de marketing y CRM para automatizar la puntuación de clientes potenciales y verificar información como:
Fuente de clientes potenciales (por ejemplo, búsqueda orgánica, anuncios pagos, referencias)
Historial de participación (por ejemplo, visitas al sitio web, descargas de contenido)
Firmografía (tamaño de la empresa, industria, ubicación)
Datos de comportamiento (por ejemplo, páginas vistas, tiempo en el sitio)
En función de estos datos, puede calificar a los clientes potenciales en función de segmentos procesables y diseñar estrategias. Un “cliente potencial” podría recibir una llamada inmediata y un correo electrónico de seguimiento. Un “cliente potencial empresarial. Podría obtener un estudio de caso detallado de la industria o un “cliente potencial para. PYMES” podría recibir un enlace para programar una demostración.
Una buena práctica para convertir clientes potenciales es tratar la segmentación como un proceso continuo. Analice periódicamente qué segmentos generan más conversiones para sus equipos de ventas y ajuste sus estrategias en consecuencia.
Utilice la automatización
La automatización puede ayudar a mejorar significativamente los tiempos de respuesta, pero la clave es hacerlo de manera inteligente. Úsela no solo para los puntos de contacto iniciales, sino también para calificar. A los clientes potenciales en tiempo real y fomentar la acción inmediata.
Al invertir en la tecnología adecuada, puede optimizar su proceso de ventas entrantes. Hacer que la generación de clientes potenciales sea efectiva, enrutarlos y garantizar que se involucren mientras aún están interesados.
Por ejemplo, imaginemos este escenario:
Un cliente potencial visita su sitio web y mira una demostración de un producto o completa un formulario.
En cuestión de segundos, se les pide que elijan entre programar una llamada o hablar ahora.
Si optan por hablar ahora, se les asigna rápidamente a los representantes de ventas y reciben una llamada.
Este enfoque reduce los puntos de abandono, mejora la velocidad para obtener clientes potenciales. Hace que la estrategia de ventas sea eficiente y aprovecha el interés inmediato del cliente potencial.
Como sugiere Smith, “se trata de lograr el equilibrio perfecto entre la automatización rápida y la interacción humana personalizada”.
Al implementar una estrategia de ventas como esta, no solo está reduciendo el tiempo de respuesta. Sino que también está creando una oportunidad para una interacción instantánea mientras. El cliente potencial todavía está activamente interesado en su oferta.
5. Mejora basada en datos
Lo que se mide se puede gestionar. Incluso con una estrategia orientada a la velocidad de generación de clientes potenciales. Utilice herramientas de análisis para realizar un seguimiento de métricas cruciales, clientes potenciales. La satisfacción del cliente u otras estadísticas de clientes potenciales que afecten a sus tasas de conversión.
Implementar un sistema de respuesta escalonado
No todos los clientes potenciales son iguales, y tu estrategia de velocidad para generar clientes potenciales debe reflejar esto. A continuación, te mostramos un ejemplo de cómo puedes trabajar con un sistema de respuesta por niveles:
1. Los clientes potenciales de nivel 1, a menudo llamados “personas que levantan la mano”, incluyen solicitudes. De demostración, consultas sobre precios e interacciones directas con el producto. Estos clientes potenciales merecen una respuesta inmediata de sus representantes de ventas. A menudo en cuestión de minutos o, como máximo, horas.
2. Los clientes potenciales de nivel 2 pueden ser MQL basados en contenido. Que requieren una respuesta en cuestión de horas en lugar de minutos.
De esta manera, precalificas un cliente potencial y estableces un sistema. De respuesta para cada nivel de cliente potencial entrante, lo que hace que tu estrategia. Velocidad para generar clientes potenciales esté más alineada con la velocidad y la calidad de los clientes potenciales.
Velocidad para liderar: la carrera hacia cerrar acuerdos más rápido
La velocidad para liderar es una ventaja competitiva que puede tener un impacto dramático en sus resultados finales.
La realidad es la siguiente: los clientes potenciales se enfrían rápidamente y esperan una interacción rápida, relevante y personalizada . En ese estado, su capacidad para responder de manera rápida y significativa. A los clientes potenciales puede marcar la diferencia entre ganar o perder negocios.
Con la tecnología, los procesos y las estrategias adecuados, puede reducir el tiempo de respuesta. A los clientes potenciales o incorporar una nueva estrategia de velocidad para generar clientes potenciales en su negocio.
¿En resumen? No dejes que otro cliente potencial se enfríe. Optimiza hoy mismo tu estrategia. De velocidad para captar clientes potenciales con estos consejos. Y si te preguntas cómo las demostraciones interactivas pueden ayudar. A reducir el tiempo de respuesta a los clientes potenciales. Empieza gratis o reserva una demostración para obtener más información.