La experiencia del comprador ha cambiado y es hora de que los equipos de ventas se adapten.
Con más partes interesadas involucradas que nunca y varios puntos de contacto a lo largo del camino, los ciclos de ventas más largos se han vuelto comunes.
De hecho, CSO Insights revela que los ciclos de ventas han aumentado un 22% en los últimos cinco años, y más de una cuarta parte de los vendedores citan un proceso de ventas largo como su principal desafío.
Y si su marca está luchando con un ciclo de ventas prolongado, está en el lugar correcto.
Hemos abordado este problema de frente hablando con vendedores y nuestros expertos internos para recopilar siete consejos probados que pueden ayudar a acortar el ciclo de ventas y cerrar acuerdos más rápido.
¡Vamos a sumergirnos!
7 consejos probados para acortar sus ciclos de venta
Consejo 1: Identifique y priorice clientes potenciales de alta calidad
No todos los prospectos son iguales. Para evitar perder tiempo con prospectos de poco valor, implemente métodos de calificación de prospectos y aproveche al máximo su cartera de clientes.
A continuación, le mostramos cómo su equipo de ventas puede separar los clientes potenciales para elegir un cliente potencial calificado para la venta o uno que no esté listo para la venta:
El primer paso es configurar un sistema sólido de puntuación de clientes potenciales que rastree y mida la participación en varios puntos de contacto:
Visitas al sitio web: ¿Qué páginas están explorando?
Interacción con el contenido: ¿invierten tiempo en conocer sus soluciones? ¿Qué publicaciones de blog o estudios de casos les interesan?
Interacciones por correo electrónico: ¿Cuál es su tasa de apertura y respuesta a diferentes ofertas?
Al asignar puntos a estas acciones, verá claramente qué clientes potenciales en su ciclo de ventas B2B están activos y cuáles necesitan más desarrollo.
Además, también puedes utilizar el modelo BANT como tu fiel brújula:
Presupuesto: ¿Pueden permitirse su solución?
Autoridad: ¿Estás hablando con quien toma las decisiones?
Necesidad: ¿Existe una necesidad genuina de su producto en su negocio?
Momento oportuno: ¿Es ahora el momento adecuado para que compren?
Lea también: El método de venta MEDDIC
Una vez que haya calificado sus clientes potenciales, es hora de segmentarlos:
Clientes potenciales de alta prioridad: estos son sus boletos de oro. Asegúrese de que sus equipos de ventas interactúen con ellos de manera rápida y personal.
Prospectos de menor prioridad: ¡No los descuides! Haz que tus representantes de ventas los cuiden mediante campañas de correo electrónico específicas, para mantenerlos interesados en futuras oportunidades.
Consejo 2: Revise sus procesos existentes y priorice la capacitación
A veces, es mejor analizar detenidamente sus procesos existentes e invertir en el crecimiento de su equipo.
Comience por pedirle a sus líderes de ventas que tracen un mapa de todo su ciclo de ventas en una pizarra. Esta representación visual le ayudará a identificar obstáculos y desvíos innecesarios.
Al examinar cada etapa, pregúntese: ¿Cómo podemos reducir los pasos? ¿Dónde podemos minimizar la fricción? Recuerde que cada etapa debe tener un propósito y un resultado claros.
Pero optimizar el proceso es solo la mitad de la batalla. ¿La verdadera arma secreta? Un equipo de ventas bien capacitado.
La capacitación periódica no es solo algo bueno, sino que es fundamental para mantenerse a la vanguardia. Equipe a sus representantes con los últimos conocimientos del sector, perfeccione sus habilidades para manejar objeciones y mejore su capacidad para comprender y satisfacer las necesidades de los clientes en el proceso de compra.
Invierta en el aprendizaje continuo que mejora la confianza de su equipo, aumenta la motivación y cultiva una cultura de crecimiento y adaptabilidad.
Cuando su equipo se siente empoderado, está mejor equipado para gestionar acuerdos y mejorar las tasas de cierre.
Consejo adicional: al revisar su canal de ventas y su velocidad, considere el modelo 3VC:
Volumen: ¿Cuántas transacciones estás agregando a tu pipeline?
Valor: ¿Cuál es el valor potencial de estas ofertas?
Velocidad: ¿Qué tan rápido estás trabajando en tus transacciones?
Conversión: ¿Qué pasos están involucrados en el cierre de sus negocios?
Audite periódicamente sus métricas 3VC para identificar cuellos de botella en el embudo de ventas (“¿Dónde se están abandonando los clientes potenciales, dónde la velocidad de ventas es baja?”, etc.) y busque oportunidades de mejora.
Consejo 3: Llene su cartera de clientes potenciales calificados para el producto
A la hora de buscar clientes potenciales de alta calidad, los clientes potenciales calificados para el producto (PQL) son la opción ideal.
Se trata de clientes potenciales que ya han experimentado el valor de su producto y están ansiosos por aprender más. ¿Y lo mejor? Los clientes potenciales calificados por marketing (PQL) se convierten entre 5 y 6 veces más a menudo que los clientes potenciales calificados por marketing tradicionales (MQL).
Si bien las pruebas gratuitas y los modelos freemium pueden generar PQL, a menudo producen tasas de conversión bajas y pueden ser costosos.
Ahí es donde las demostraciones interactivas pueden llenar el vacío como una herramienta poderosa que muestra su producto al público objetivo en acción, sin costos adicionales.
De hecho, aquí hay un ejemplo de cómo lo hizo Upmetrics:
Crearon una demostración fácil de entender datos del extranjero centrada en las características clave, agregaron una demostración interactiva a su página de destino y permitieron que los usuarios o los tomadores de decisiones clave obtuvieran una vista previa de la USP del producto sin compromiso.
Al implementar esto, Upmetrics logró resultados impresionantes:
78% tasa de participación
22% de nuevos registros
12% de conversión a clientes de pago
Este es un gran ejemplo de cómo utilizar una demostración para convertir a los visitantes del sitio web en PQL.
Cuando le ofreces a los clientes potenciales una muestra del valor de tu producto, el impacto se ve ya que ayuda a acortar el ciclo de ventas y mejorar las conversiones.
Con Storylane, puedes crear una demostración similar en menos de 10 minutos con una prueba gratuita o reservar una demostración para saber más.
Aquí hay una vista previa rápida de cómo funciona:
Haga un recorrido por el producto
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Consejo 4: Establezca un programa sólido de capacitación de ventas
Si identificar clientes potenciales de alta calidad es como encontrar el auto de carreras perfecto, entonces un programa de capacitación de ventas sólido es su equipo de boxes, que garantiza que su equipo de ventas tenga todo lo que necesita para cruzar la línea de meta a tiempo.
La capacitación de ventas proporciona a su equipo de ventas los recursos, las herramientas y la orientación que necesita para cerrar tratos más rápido. Piense en ello como su arma secreta en el ciclo de ventas.
A continuación se presentan algunos componentes no negociables de un programa de capacitación de ventas:
1. Capacitación integral: asegúrese de ¿qué es la velocidad de generación de leads y cómo mejorarla? qe su equipo esté actualizado en cuanto a conocimientos sobre productos, tendencias de la industria y técnicas de venta efectivas.
2. Biblioteca de contenido: cree un repositorio centralizado de materiales de ventas, estudios de casos e información de productos al que sea fácil acceder.
3. Pila de tecnología: Implementar sistemas de CRM, herramientas de análisis y plataformas de comunicación para agilizar el proceso entre los equipos de ventas y marketing.
4. Coaching continuo: proporcione retroalimentación y tutoría periódicas para mejorar el desempeño de su equipo de forma continua.
5. Demostraciones interactivas de productos: muestre el valor de su producto con demostraciones interactivas a las que los
Esté atento a los datos y utilícelos para ajustar su proceso. Si realiza un seguimiento de las métricas adecuadas y mejora constantemente su enfoque, podrá crear un flujo de ventas saludable, aprovechar al máximo sus esfuerzos de capacitación de ventas y ver resultados importantes para su negocio.
Consejo 5: Abordar las objeciones desde el principio
Hacer las preguntas correctas desde el principio es una excelente manera de manejar las objeciones y evitar un ciclo de ventas más largo. Abordar los posibles obstáculos desde el principio con el comité de compras allanará el camino para un proceso de ventas más fluido y rápido.
A continuación, se presentan cinco preguntas número de teléfono tw imprescindibles que le ayudarán a abordar las objeciones con múltiples tomadores de decisiones como un profesional:
1. “¿Cuál es tu mayor lucha en este momento?”
Esta pregunta obliga a los clientes potenciales a reconocer sus puntos débiles, lo que le permite adaptar su discurso a sus necesidades específicas. Elimina la objeción del tipo “No necesito esto ahora” incluso antes de que surja.
2. “¿Cuáles son sus objetivos de negocio para los próximos seis meses?”
Comprender su situación actual es muy importante, pero saber a dónde quieren llegar es la verdadera mina de oro.
3. “¿Cuándo planea decidir cómo pasar de [situación actual] a [resultado deseado]?”
Esta pregunta es su arma secreta contra la temida objeción del tipo “Necesito pensarlo”. Si no están listos para darle un sí o un no, programe otra llamada cuando estén preparados para tomar una decisión.
4. “¿Has trabajado con [soluciones similares] en el pasado? ¿Cuál fue tu experiencia?”
Sin esta información, no sabrá qué es lo que más buscan de su solución y qué podría desanimarlos.
5. “¿Qué presupuesto tenéis asignado para algo así?”
La cuestión del dinero puede resultar incómoda, pero es fundamental abordarla desde el principio. Si analiza el presupuesto Lea también: Consejos y plantillas de guiones para el manejo de objeciones
Consejo 6: Utilice la secuencia de construcción de relaciones
A menos que trabajes con una recomendación, los compradores tienen muchas razones para ser escépticos. En las ventas B2B, la confianza no solo es importante, sino que lo es todo .
Sus clientes potenciales se preguntan constantemente: “¿Esta empresa puede cumplir con mis expectativas? ¿Entienden realmente mis necesidades? ¿Obtendré un retorno de mi inversión?”
Para responder a estas preguntas y acelerar su ciclo de ventas, concéntrese en construir relaciones y mostrar pruebas concretas de su valor.
Aquí te explicamos cómo hacerlo:
Fomente las relaciones a lo largo del ciclo de ventas: no se limite a presentar sus productos; ofrezca valor . Comparta publicaciones de blog interesantes, videos atractivos y demostraciones interactivas que aborden directamente los problemas de sus clientes potenciales. Sea la fuente de referencia para las tendencias de la industria y los datos internos que los clientes potenciales no pueden encontrar en Google.
Este enfoque de agregar valor constantemente, compartir historias de éxito relevantes y demostrar conocimiento de la industria hace más que simplemente generar confianza: reduce activamente el riesgo percibido de compra.
“Utilizamos estudios de casos, videos culturales y presentaciones de productos para curvar el ciclo de ventas aumentando el conocimiento de la marca. De esta manera, los clientes se sienten intrigados a comprar en lugar de persuadidos a que se les venda ”, dice John Morris en el podcast Marketing Mindset .
Cuanto antes pueda reducir la barrera de confianza, más rápido podrá hacer que su cliente potencial tome una decisión que conduzca a un ciclo de ventas más corto.
Consejo 7: Utilice la pila tecnológica adecuada
La automatización ayuda a garantizar una experiencia del cliente consistente y ayuda al equipo de ventas a manejar objeciones y cerrar acuerdos más rápido.
Una pila tecnológica bien elegida agiliza los flujos de trabajo y proporciona información para aumentar la eficiencia de las ventas.
A continuación se muestran algunas recomendaciones de nuestro propio equipo de ventas:
Herramientas de prospección (por ejemplo, Apollo, ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator) para identificar clientes potenciales de alto valor
Sistemas CRM (por ejemplo, HubSpot, Freshsales) para gestionar los canales de venta y determinar las cadencias óptimas de seguimiento
Herramientas de programación de reuniones (por ejemplo, Calendly) para reservar demostraciones fácilmente sin tener que ir y venir
Soluciones de firma electrónica (por ejemplo, DocuSign) para una firma de contratos segura y rápida
Asistentes de correo electrónico con inteligencia artificial para automatizar seguimientos y respuestas
Plataformas para compartir contenido (por ejemplo, Paage.io, Trumpet) para proporcionar recursos educativos a clientes potenciales
Y aquí también hay algunos consejos para usar esta tecnología de manera efectiva, todos del equipo de ventas:
1. Automatice las tareas repetitivas, como los correos electrónicos de seguimiento, para que los representantes puedan centrarse en actividades de alto impacto.
2. Proporcionar abundante contenido educativo (documentos de ayuda, mejores prácticas) para que los clientes potenciales avancen por el embudo.
3. Aproveche la IA para personalizar el alcance a gran escala y dirigir a los clientes potenciales de manera inteligente
Al utilizar la automatización, puede ofrecer experiencias consistentes pero personalizadas en puntos de contacto clave, como programación de demostraciones, recordatorios de reuniones y seguimiento posterior a la demostración.
Consejo 7: Sea proactivo y avance en la venta
Una planificación eficaz permite a los representantes de ventas avanzar en los acuerdos de forma proactiva en lugar de limitarse a “registrarse”. Para avanzar en la venta con cada interacción, es mejor seguir estos consejos:
1. Proporcione valor: comparta nuevos conocimientos, aborde preguntas pendientes y articule claramente cómo su solución satisface las necesidades del cliente potencial.
2. Tenga un objetivo claro: inicie cada conversación con un próximo paso definido en mente para avanzar en el proceso de compra.
3. Comprenda el proceso de toma de decisiones: pregunte sobre el cronograma, los criterios y las partes interesadas involucradas. Involucre a otras partes interesadas clave desde el principio para obtener su aceptación.
4. Adelántese a los posibles obstáculos: plantee de forma proactiva los obstáculos comunes. Como las revisiones de seguridad y las evaluaciones de la competencia, para abordarlos por adelantado.
5. Alinearse con el cronograma del cliente potencial. Descubrir fechas límite clave (por ejemplo, cualquier evento próximo). Enviar recordatorios de seguimiento y priorizar/acelerar los próximos pasos en consecuencia.
Al analizar el valor y el alcance total del acuerdo y adaptar la cadencia al cronograma del cliente potencia. Los representantes pueden tomar el control. Evitar que los acuerdos fracasen y acelerar el ciclo de ventas.
Cruzar la meta y cerrar tratos
El éxito en las ventas requiere un esfuerzo constante y un buen ajuste.
No tenga miedo de experimentar iterar y adaptar su enfoque en función de. Lo que funcione mejor para su equipo y sus clientes. La clave es no perder de vista el objetivo: acortar el ciclo de ventas aumentando la eficiencia en cada paso .
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